varejo 11 tendencias para vender mais em 2017

Se você quer atrair e reter mais consumidores no ano que vem, precisa mudar o modo como se relaciona com eles em qualquer ambiente –real ou virtual

O ano está chegando ao fim. Para muitos empreendedores, 2016 não foi do mais fáceis. Porém as dificuldades podem ser um ótimo incentivo para pensar em caminhos alternativos. Não dá para deixar a inovação de lado e ignorar as demandas que surgem dos clientes.

Para quem trabalha no varejo, há sempre muitas novidades no mercado. Quais delas você precisa considerar? E quais as tendências para 2017? Contamos com a ajuda de Carlos Zilli, conselheiro da Imaginarium, e de Fernando Lucena, sócio-diretor da GS&Friedman, para reunir dicas relevantes. Ligue seus radares e não perca tempo: confira nossa lista e saiba no que ficar de olho.

Varejo híbrido

Segundo Zilli, é um desafio cada vez maior reter os consumidores nos pontos de venda. Por isso, as lojas estão criando ambientes onde é possível encontrar produtos de segmentos diferentes. No mesmo local onde se vendem objetos há também roupas e serviços, por exemplo –todos atendendo o mesmo perfil de consumidor. Fazer essa mistura é um desafio, mas é uma tendência já é observada em lugares como Berlim, onde um café pode ser também loja de roupa e de discos para um público específico, que aprecia determinado estilo de visual, música e alimentação. Outro bom exemplo é a norte-americana Urban Outfitters, que vende roupas, sapatos, acessórios, itens de decoração e produtos de beleza, focada em um público jovem.

Canais alinhados

De acordo com Lucena, o que existe hoje é um omniconsumidor, um consumidor altamente seletivo, que usa bem a tecnologia para tomar a decisão de compra, que pode ser realizada por inúmeros canais. Já não é mais possível separar o mundo físico do digital — as pessoas transitam entre eles com naturalidade –, e os canais não podem ser vistos como concorrentes. Pode ser que a pessoa esteja dentro da sua loja física pesquisando o seu site para comparar preços e ver mais opções de um mesmo produto – como cores e tamanhos, no caso de vestuário. Isso acontece porque as lojas têm limitações de espaço. Já a internet é uma prateleira sem fim.

Também pode ser que o cliente esteja na sua loja por querer testar o produto ao vivo, mesmo que depois ele feche a compra pelo site. Quem não percebeu isso está ficando para trás. A Nike, por exemplo, leva para a loja o seu canal digital e, caso o tênis desejado não esteja em estoque, a compra pode ser feita mesmo assim. “A pessoa compra com a marca. Precisa haver uma consistência nos canais e a boa experiência precisa ser replicada em todos. Tem que ser gostoso comprar na loja e comprar no site”, afirma Lucena. “Para ter um site mal feito, melhor não ter, para não prejudicar a imagem da marca.”

Mudanças no ponto de venda

O ponto de venda está mudando de função para ser um ponto de relacionamento. A compra pode ser feita ali mesmo, pela internet ou por um revendedor — ela é só uma consequência de todo um processo de relacionamento bem conduzido. Isso não significa que a loja física seja apenas um showroom. Nas lojas da Apple, por exemplo, os vendedores não são treinados para vender, mas sim para atender, explicar e tirar dúvidas. Eles atuam como facilitadores. Claro que essa mudança no perfil também precisa vir com uma redefinição de função e do sistema de remuneração.

Em vez de pagar mais a quem vende mais, é possível remunerar quem traz novos clientes para a loja, quem vende mais para um mesmo cliente e quem recebe mais elogios, por exemplo. Esse tipo de vendedor precisa gostar de gente e gostar de se relacionar – as técnicas de venda são ensinadas. Um outro exemplo interessante de relacionamento em pontos de venda é do grupo de cosméticos Ikesaki, que promove cursos com seus produtos para clientes dentro das lojas.

No friction

O no friction se caracteriza pelo fim dos intermediários. Os representantes de vendas, por exemplo, estão sendo substituídos pelo acesso direto do cliente no canal digital ou no contato pelas redes sociais. Nos aeroportos, o uso de totens para check-in dispensa os atendentes. O Uber também é um serviço que elimina o intermediário e conecta diretamente clientes e prestadores de serviço, assim como o aplicativo de delivery iFood ou a plataforma de aluguel de casas Airbnb.

Vídeo

Todos nós estamos nos tornando produtores de conteúdo em vídeo. Seja pelo YouTube, Facebook, Snapchat ou Instagram, criamos e compartilhamos pequenos filmes. Todo mundo é ator, todo mundo é roteirista. É preciso ficar atento a essa nova maneira de se comunicar. Você precisará abrir esse canal com os clientes, e os clientes vão falar da sua marca por meio dessas plataformas. Assim como o fast fashion, os vídeos têm um ciclo de vida cada vez mais curto, o que requer cada vez menos uma grande produção e uma maquiagem perfeita.

Cliente é rei

Estender o tapete vermelho para os clientes deixou de ser iniciativa só do mercado de luxo. Hoje, toda marca precisa oferecer tratamento diferenciado para criar embaixadores. Uma boa relação com os clientes se refletirá na vida real e nas redes sociais, aumentando a interação com a marca e os comentários positivos.

Empresa é uma só para quem trabalha e para quem consome

Não existe mais separação entre a empresa para o cliente e a empresa para o funcionário. Em muitas situações, a mesma pessoa que compra seu produto também participa dos processos de recrutamento e seleção para trabalhar na sua empresa. Portanto, o cuidado com as relações humanas precisa existir em relação aos clientes e aos colaboradores, pois as contradições ficam cada vez mais expostas e transparentes.

Não significa que todas as empresas precisam fazer como o Google, colocando rede e sala de jogos no escritório – mesmo assim, é bom lembrar que além de ambientes bonitos o Google também tem processos, meritocracia e foco em resultados. O importante é revisitar processos internos e verificar se a companhia se comporta da porta para dentro da mesma forma que se comporta da porta para fora, porque a empresa é uma só para quem trabalha e para quem consome.

Sustentabilidade

Produtos sustentáveis e empresas que estejam genuinamente preocupadas com o meio ambiente continuam conquistando a preferência dos clientes. Pesquisas recentes mostram que quem compra prefere opções ecológica e socialmente sustentáveis.

Uma das tendências para 2017 identificadas pela consultoria TrendWatch é a chamada “captura de capacidade”, que significa encontrar novas fontes de valor ou eliminar qualquer desperdício de recursos. O Reverse Delivery, uma iniciativa brasileira, apareceu entre os exemplos. O projeto, lançado em 2016, aproveita os baús vazios dos motoboys que entregam refeições para coletar doações de comida. Os restaurantes parceiros avisam os clientes do projeto assim que fazem o pedido e quem tem alimentos pode contribuir.

Mas segundo Lucena, a sustentabilidade é cada vez mais um conceito que não tem a ver apenas com a natureza e com a sociedade. É preciso buscar sustentabilidade nas relações com clientes e com fornecedores. Pensar no amanhã do planeta e dos relacionamentos. Sua empresa quer fazer apenas transações de produtos ou quer criar uma conexão perene com o cliente? Quer espremer o fornecedor o quanto possível por desconto ou quer estabelecer uma relação ganha-ganha de longo prazo?

Consultoria

Os consumidores hoje buscam mais soluções do que produtos. “Se você atua na área de moda, por exemplo, pode oferecer uma consultoria de como suas clientes podem se apresentar melhor, o que é diferente de apenas vender uma peça de roupa”, explica Lucena. Para oferecer um bom serviço, é fundamental ter vendedores que não estão apenas interessados em fazer uma transação de compra e venda. Para vender serviços, o elemento humano existe para o relacionamento, educando e orientando o cliente para um melhor uso do produto. “Os clientes querem sempre um pouco mais do seu produto, esgotar as possibilidades que ele oferece. Então, preciso de alguém que me oriente para usufruir.”

Exigir exclusividade do cliente é cada vez mais difícil

Quando falamos em fidelidade e programas de relacionamento, o que tentamos exigir dos consumidores é uma relação de exclusividade na hora da compra – faça negócio comigo e com mais ninguém. O problema é que o número de opções, de marcas ou de produtos, aumentou muito, então está cada vez mais difícil exigir essa fidelidade. O relacionamento não precisa deixar de ser cultivado, mas deve ter um sentido de “compre de outro, só não se esqueça de mim”, garantido que em momentos mais convenientes o cliente estará disposto a voltar para sua empresa.

Por exemplo, quando escolhemos qual pizza comer. Para alguém que mora em São Paulo, há dezenas de opções no mesmo bairro. Se a ideia é apenas comer muito, a escolha pode ser por um rodízio. Mas se a opção for algo de mais qualidade, a escolha pode ser sempre por um restaurante especial, que se diferencie dos demais.

Experiência virtual

Segundo a TrendWatching, a economia da experiência vai se fortalecer ainda mais com as experiências de realidade virtual e realidade aumentada. O mundo virtual vai eliminar as barreiras de custo e acessibilidade associadas a muitas experiências no mundo real, tornando o tempo o único fator escasso. Um dos exemplos dessa nova realidade foi o lançamento do Buy+ pelo Alibaba, uma experiência de compra com realidade virtual. Usando um smartphone, os consumidores eram transportados para uma loja da Macy’s em Nova York, onde podiam passear e escolher os produtos nas prateleiras.

6 aprendizados de quem empreende há mais de 40 anos

Ter um propósito e questionar as próprias certezas tornam o empreendedor mais resistente a adversidades

O norte-americano Thomas Edison deu uma grande contribuição para o mundo ao inventar a lâmpada elétrica. Para os empreendedores, ele deu uma grande inspiração ao resumir os seus insucessos. Após tentar milhares de vezes e finalmente encontrar uma solução que funcionasse, Edison afirmou: “Eu não fracassei. Simplesmente descobri 10 mil maneiras que não funcionam”.

1. A superação é diária

Para Eloi, os empreendedores precisam todo dia repensar, recriar e reprogramar suas empresas. O resiliente é aquele que consegue mudar sua gestão para ganhar mais produtividade e consistência. É aquele que tem atitude de mudança –e nem sempre a mudança precisa ser motivada por um evento traumático.

“Tudo o que antes usávamos na internet não usamos mais. Tudo o que usávamos contabilmente não usamos mais. O próprio banco, como será nos próximos anos? Haverá agências? E as lojas físicas? Como fazer o off-line conviver com o online?”, diz Eloi, exemplificando a necessidade de encarar as transformações.

2. Questione suas certezas

“O resiliente precisa ter consciência de que dessa vida não vamos levar nada”, afirma. Pensando assim, o choque com as próprias crenças não parece tão assustador. Você pode arriscar, refazer e repensar. “O meu mapa mundi fica sempre de ponta cabeça, com a América do Sul para cima. Acham que eu sou maluco, mas para mim é assim. Eu também sempre penso que nada do que me trouxe até aqui me levará ao próximo passo”, conta Eloi.

3. Tenha um propósito e não desista

Para o fundador da Flytour, resiliente é aquele que consegue chegar ao ponto final. No caso de empreendedores, são aqueles que não vendem suas empresas antes que ela dê resultados e que não desistem antes de alcançar seus sonhos. Uma parte importante dessa fórmula são objetivos claros. “O resiliente tem, acima de tudo, propósitos.”

Segundo Eloi, todos nós temos frustrações, mas precisamos encontrar maneiras de fazer nosso produto ou nossa visão sobreviver por vias alternativas se a primeira tentativa não deu certo. Se uma avenida importante estiver parada, por exemplo, o motorista não vai deixar de chegar ao seu destino. Vai desviar do tráfego usando uma rota alternativa. “O mundo sempre foi comandado por loucos de boas e más intenções. Vamos ser loucos de boas intenções.”

4. Vivemos dos outros

O resiliente também sabe se relacionar com as pessoas. “Já tive ótimos franqueados, que tinham um histórico em grandes empresas, e que começaram a ter problemas assim que contrataram o primeiro funcionário. Eu tenho funcionários que estão na empresa há mais de 30 anos. Alguns inclusive já se aposentaram. Isso é uma satisfação para mim”, afirma Eloi.

Para ele, nenhum resiliente sobrevive sem as pessoas e sem humildade. Na sua história, nos momentos mais difíceis, ele sempre tirou muita força de sua família e sua fé. Certa vez, quando perdeu um emprego, ele voltou a morar na casa do sogro. “A gente vive dos outros. Isso é bacana.”

5. Mirar em bons exemplos

Um exemplo de resiliência para Eloi foi a Copa do Mundo no Brasil. Havia quem temesse um fracasso durante o evento, mas passou longe disso, e todos os turistas foram muito bem tratados. Tanto a Copa quanto as Olimpíadas foram um exemplo para os brasileiros de que é possível dobrar o número de turistas no país nos próximos 10 anos.

Outro exemplo que ele gosta de usar são os países da antiga Indochina, como Laos, Camboja e Vietnã. Eles estavam destruídos, mas conseguiram se reerguer. “São o melhor lugar para se fazer turismo hoje. Além disso, ganharam força na agricultura. Toda cafeteria americana, por exemplo, usa café produzido no Vietnã”, diz o empreendedor.

6. Ter pensamento positivo

Pensamento positivo é outro ingrediente fundamental para a resiliência, “Se as startups não tiverem pensamento positivo no momento que o país está vivendo, voltaremos a ter só 10 grandes empresários no Brasil, e isso não é bom. “Temos que seguir acreditando. A lógica é: quantos erros eu terei que cometer para acertar um? Para acertar uma vez, é preciso fazer muita besteira antes.”

Endeavor

Saiba de 8 dicas para empreender em 2017

Estima-se que o Brasil tenha mais de 9 milhões de micro e pequenos negócios, representando 27% do PIB brasileiro, de acordo com levantamento feito pelo SEBRAE. O País já formalizou mais de 6 milhões de microempreendedores individuais desde 2008 e, até setembro deste ano, já são mais de 6,4 milhões.

No entanto, a taxa de mortalidade das empresas é ainda alta, segundo o levantamento “Demografia das Empresas 2014”, realizado pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). De cada dez empresas, seis encerram as atividades após cinco anos.

Alguns motivos justificam o desarranjo, como abrir o próprio negócio sem se planejar, estudar o mercado, prever cenários e ter uma reserva de capital.

Ricardo Assaf, presidente da ABSCM – Associação Brasileira das Sociedades de Microcrédito, dá dicas de como o empreendedor deve se organizar desde já para iniciar bem o próximo ano, a começar pela parte mais importante que é o planejamento.

Como o empreendedor pode se planejar financeiramente para começar com o pé direito nos negócios em 2017?

O planejamento é fundamental para qualquer fase do negócio. Não há exatamente uma fronteira de tempo, prazo e escopo para fazer, pois é aberto e inteiramente dependente do empreendedor. Por este exato motivo as pessoas acabam não focando no plano e apenas nas questões operacionais do dia a dia e execução. Normalmente, as empresas se planejam durante um ano e, é claro que ajustes são necessários ao longo da operação, pois isso o planejamento é dinâmico e não estático. Em resumo: um bom plano começa com grandes perguntas e, a partir delas, cria-se uma teia de ações, além de indicar diversos cenários.

O que empreendedor deve levar em consideração na hora de fazer um bom planejamento?

Todo e qualquer planejamento deve focar nas principais perguntas que afetam o negócio. Elas, normalmente, são difíceis de responder já que são amplas e dependem de muitas variáveis. “Como aumentar meu faturamento”? e “Como abaixar meu custo?” devem nortear o plano. Para ajudar a definir estas questões existe um modelo muito usual chamado de 3Cs, que foi desenhado pelo famoso teórico organizacional japonês Kenichi Ohmae, professor dos programas de MBA em Stanford e UCLA.

O método foca em três grandes grupos: clientes, ajuda a definir as principais necessidades de públicos-alvo, competidores: explora as vantagens competitivas da proposta de valor e corporation: (empresa), detecta habilidades efetivas da corporação para criar valor, se diferenciar da concorrência e atender de forma efetiva a clientela.

Qual a importância de se ter uma reserva financeira, capital, além do já previsto para a abertura da empresa?

O plano financeiro é fundamental e, normalmente, é esboçado em um orçamento anual, com metas bem realistas de gastos, principalmente naqueles que são chaves ao seu negócio. O processo de abertura de empresa é algo que, implicitamente, tem um grande risco e pode afetar o fluxo de caixa inicial, impactando o desenvolvimento futuro. Um dos fatores de fracasso das empresas nos primeiros cinco anos, segundo apurado pelo Sebrae, é a falta de capital e lucro, bem como a ausência de um planejamento. Não é à toa que a taxa de mortalidade inicial é muito alta. Em 2013, a porcentagem de empresas que fecharam as portas, com até seis meses de abertura, foi de 82%.

Quais são os pontos de risco na abertura da empresa?

Os mais comuns são clientes que ainda não estão acostumados com a marca, produto ou serviço, o tempo de acerto do modelo do negócio, questões que envolvem a organização da matéria-prima, ponto de venda e os custos inicias que podem ter sido estimados de forma errada ou otimistas demais. O empreendedor sempre terá contratempos e pontos críticos não previstos durante o início do empreendimento. E acreditem, o fluxo inicial de qualquer negócio é muito pesado.

Como reduzir os riscos?

É muito importante prever uma “gordura”, ou seja, capital para garantir o fluxo de caixa mês a mês. Especialistas apontam que é necessário ter uma garantia de 6 a 12 meses, ou seja, um saldo suficiente na conta bancária para segurar esse período que, no início, é sempre mais delicado e arriscado.

Quais as opções hoje no mercado que o microempreendedor tem para dar uma guinada nos negócios?

O empreendedor precisa estar antenado para as novas tendências de mercado e às mudanças nas plataformas tradicionais. Ele deve aproveitar as lições de mercado de forma rápida e adaptá-las ao seu negócio. Um caso muito prático: durante a crise há muita substituição de produtos e serviços por mais algo mais em conta. Pegamos como exemplo o seguro de carro: os tradicionais podem custar muito caro em relação ao valor do bem segurado. Por outro lado, as assistências, apesar de não serem seguros, se tornam muito procuradas na crise, pois o custo é menor que um seguro tradicional e proporcionam itens como guincho gratuito, convênio com oficinas, aluguel de carro em caso de problema ou pane e outros serviços. Em muitos casos há uma substituição efetiva dos seguros tradicionais, mais caros, pela assistência, mais barata.

O ano de 2017 será bom para empreender?

A crise normalmente cria oportunidades magníficas aos empreendedores, pois novos modelos de negócio são criados, produtos alternativos são levados ao mercado e plataformas tradicionais são desafiadas. O ditado popular diz que: “enquanto existem pessoas que choram, há outras vendendo o lenço para enxugar as lágrimas”. Todo e qualquer empreendedor precisa, incialmente, ter esta filosofia e aplicar o planejamento + ação para transformar em realidade o seu desejo.

Por que o crédito produtivo é uma opção segura para quem está começando a empreender?

O crédito é um aliado ao negócio desde que bem usado. Por exemplo: há grandes descontos na compra de produtos ou serviços à vista, porém, muitas vezes, nos deparamos com a impossibilidade de usar o dinheiro da empresa para esse fim. O crédito pode reduzir imediatamente o custo da empresa e, ao mesmo tempo, beneficiar o fluxo de caixa já que pode ser parcelado em diversos meses. Muito comum também é a necessidade de usar o fluxo por conta de um imprevisto. Dependendo do custo, o crédito também pode ajudar a empresa. Uma instituição financeira qualificada pode antecipar este fluxo e impactar de forma positiva a produção. As SCMEEPPs – Sociedades de Crédito ao Microempreendedor e à Empresa de Pequeno Porte são uma opção interessante, pois estão reguladas pelo Banco Central do Brasil, como uma forma de fomentar o empreendedorismo no Brasil.

Nova norma ética deve aumentar responsabilidades dos contadores em 2017

Em dezembro, os olhares já se voltam para o ano que está por vir. No caso dos contadores, que precisam estar sempre planejados para cumprir as obrigações em dia e, cada vez mais, preparados para as novidades e as tendências na gestão das empresas, não é diferente. O mês de dezembro começa com os profissionais de olho no grande desafio de 2017, o de corresponder às grandes expectativas do mercado sobre os profissionais da área.

Para o presidente do Conselho Regional de Contabilidade (CRCRS), Antonio Palácios, a grande discussão da classe contábil deve estar ligada às responsabilidades do contador nos casos em que empresas ou órgão do setor público tenham cometido atos que infrinjam leis e regulamentos. Uma nova norma ética (Noclar), editada em julho deste ano pela International Ethics Standards Board for Accountants – o Conselho de Normas Éticas Internacionais para os Profissionais da Contabilidade (Iesba), do qual o Brasil é anuente, permite que o contador informe aos órgãos competentes inconformidades ou ilegalidades encontradas nas empresas e demais entidades para as quais presta serviço.

“Essa norma vai de encontro ao atual Código de Ética do Conselho Federal de Contabilidade, que prevê o direito ao sigilo”, ressalta Palácios. Ainda que não concorde com o ato ilícito e se negue a participar, a regulamentação em vigor resguarda ao contador esse direito e responsabiliza, via de regra, o responsável pela empresa a responder pela infração.

Contudo, a novidade pode aumentar a responsabilidade sobre o profissional contábil e puni-lo mais fortemente no caso de crime. O assunto já foi amplamente discutido durante seis anos em nível internacional pelo Iesba e, no Brasil, a norma está sendo traduzida e debatida pelo Conselho Federal de Contabilidade (CFC), Instituto dos Auditores Independentes do Brasil (Ibracon) e outros órgãos reguladores como a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e o Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC) e outras entidades.

“É preciso se manter atento, inclusive por que após assumir um cliente o contador pode ter um prazo de até um mês para fazer a notificação e não ser responsabilizado também”, indica Palácios, assinalando para a necessidade de desenvolver um ambiente seguro para que a categoria se sinta protegida para a notificação. Com entrada em vigor prevista para julho de 2017, a norma permite que o contador informe aos órgãos competentes inconformidades ou ilegalidades encontradas nas empresas e demais entidades para as quais presta serviço.

O presidente da Federação dos Contadores e Técnicos em Contabilidade do Estado do Rio Grande do Sul (Federacon/RS), Glicerio Bergesch, complementa que a área contábil é fundamental para combater a corrupção, porém, é preciso que o profissional se conscientize do seu papel social. “A Petrobras tem um contador, a maior parte dos corruptos tem um contador. No poder público, em muitos casos de corrupção, existe a figura do contador. O que queremos dizer é que a corrupção é difícil de ser combatida. Ela está na sociedade como um mal que só será erradicado se cada um fizer a sua parte”, reflete Bergesch.

Para o contador, esta é uma questão que envolve responsabilidade social, mudança cultural e investimento na educação. Bergesch defende que “as próprias escolas deveriam ensinar, debater sobre esta questão da responsabilidade social, sobre o bem comum, para que as pessoas entendam, desde cedo, que cada um pode se esforçar no combate à corrupção e na construção de um mundo melhor”.

Depois da série crise política e econômica que varreu o País, a expectativa é que a economia comece a se recuperar no ano que vem e a estabilidade política contribua para a retomada da confiança dos empresários e investidores. “Pelo que temos observado em nossos contatos, o cenário é promissor. Nossa categoria desenvolve um papel cada vez mais importante para a sociedade, pois contribui para que os negócios dos clientes sejam mais rentáveis e produtivos”, afirma o presidente da Federacon/RS.

No âmbito estadual, onde a calamidade foi deflagrada depois do cenário estadual, mas também se mostra preocupante, o presidente do CRCRS, Antonio Palácios, espera que medidas corajosas também saiam do papel para que a economia gaúcha volte a operar normalmente. “Nós, contadores gaúchos, sentimos diretamente quando os empresários passam por dificuldades”, diz Palácios.

Fonte: Fenacon